Talouden taantuma saa monet yrittäjät varovaisiksi.  Nyt kun epävarmuus on kasvussa, ensimmäinen ajatus on usein: nyt ei ole oikea hetki kehittää yritystä.

Silti juuri tällaisina aikoina monet tärkeimmistä muutoksista syntyvät.

Taloudellinen suhdanne vaikuttaa yrityksiin monella tavalla. Taantumassa kuluttajien ostovoima heikkenee, investoinnit vähenevät ja kysyntä voi hidastua. Yrityksille tämä tarkoittaa usein epävarmempaa toimintaympäristöä ja tarvetta sopeuttaa omaa toimintaansa.

Talouden suhdanteet vaikuttavat siis suoraan siihen, miten yritykset investoivat, hinnoittelevat ja kehittävät palvelujaan.

Talouden hidastuessa palvelualojen kysyntä ei välttämättä katoa, mutta se muuttuu.

Kuluttajat tekevät tarkempia valintoja, vertailevat enemmän ja pohtivat tarkemmin, mihin rahansa käyttävät. Tämä tarkoittaa, että asiakkaat eivät välttämättä osta vähemmän, mutta he ostavat harkitummin.

Siksi palvelualan yrittäjälle tärkeä kysymys ei ole vain: saammeko lisää asiakkaita. Tärkeämpää on selvittää ja selkeyttää omia prosesseja, kirkastaa asiakasnäkökulmaa ja kysyä itseltään: ymmärtääkö asiakas helposti, mitä me tarjoamme ja miksi se kannattaa ostaa.

Kun valinnasta ja päätöksenteosta tulee vaikea, asiakas siirtää päätöstä, jolloin muutenkin jo varovainen kuluttaja siirtyy muualle.

Taantuma paljastaa yrityksen rakenteen

Taloudellisesti tiukkoina aikoina yrityksen rakenteet tulevat näkyvämmiksi.

Jos palvelu on selkeä, hinnoittelu perusteltu ja asiakaspolku toimii, yritys kestää muutoksia paremmin. Kun taas palvelu on epäselvä, hinnoittelu hatara ja asiakas joutuu arvaamaan mitä on ostamassa, pienikin muutos kysynnässä voi horjuttaa toimintaa.

Juuri tässä kohtaa tuotteistaminen nousee tärkeäksi.

Tuotteistaminen tarkoittaa palvelun tarkempaa määrittelyä: mitä palvelu sisältää, kenelle se on tarkoitettu, mitä hyötyä asiakas siitä saa ja mitä se maksaa. Kun palvelu kuvataan selkeästi, asiakas ymmärtää paremmin mitä hän on ostamassa ja yrittäjän on helpompi perustella työnsä arvo.

Toisin sanoen: tuotteistaminen tekee palvelusta läpinäkyvämmän sekä asiakkaalle että yrittäjälle.

Moni yrittäjä ajattelee kehittämisen tarkoittavan suuria investointeja tai nopeaa kasvua.

Todellisuudessa kehittäminen voi olla myös pienempiä, mutta ratkaisevia muutoksia:

• palvelujen selkeyttäminen

• hinnoittelun tarkentaminen

• asiakaspolun yksinkertaistaminen

• oman kohderyhmän kirkastaminen

Asiakaslähtöinen tuotteistus tarkoittaa käytännössä sitä, että palvelu rakennetaan asiakkaalle helpoksi ymmärtää ja ostaa. Kun asiakas tietää heti mitä saa ja miksi se on hyödyllistä, ostopäätös on helpompi tehdä. Tämä ei ole pelkkää markkinointia. Se on liiketoiminnan rakennetta.

Monelle palvelualan yrittäjälle suurin oivallus syntyy siinä hetkessä, kun yrityksen tekemistä pysähtyy katsomaan hieman etäämmältä. Kun palvelut, asiakaspolku ja hinnoittelu jäsennetään rauhassa, moni asia alkaa yhtäkkiä näyttää selkeämmältä.

Juuri tätä varten olen rakentanut Selkeyden Hetki -palvelun. Se on rauhallinen työskentelyhetki, jossa yrittäjän kanssa käydään yrityksen tilanne läpi ja kirkastetaan seuraavat käytännön askeleet. Usein jo yksi selkeä oivallus voi helpottaa arkea yllättävän paljon.

Jos tämä ajatus tuntuu tutulta, voit tutustua palveluun Selkeyden Hetki ja lukea siitä lisää täältä.

Palvelualan yrittäjyydessä keskustelu kääntyy helposti kysyntään: kuinka paljon asiakkaita on ja millainen taloustilanne on.

Silti moni yrittäjä huomaa arjessaan, että kaikkein ratkaisevin kysymys ei ole aina asiakkaiden määrä. Usein tärkeämpi kysymys on se, kuinka selkeästi palvelu on rakennettu ja miten helposti asiakas ymmärtää mitä on ostamassa.

Kun palvelu on selkeä, myös myynti helpottuu, jos palvelu on epäselvä, markkinointi joutuu tekemään paljon enemmän työtä.

Tästä näkökulmasta kirjoitin myös toisessa artikkelissani, jossa tarkastelen palvelualan yrittäjyyttä hieman toisesta kulmasta: miksi myynti voi joskus sakata, vaikka yrittäjä tekee paljon asioita oikein.

Jos aihe kiinnostaa, voit lukea siitä lisää täältä:

Miksi palvelualan pienyrittäjän myynti sakkaa – vaikka markkinointia tehdään

Artikkeli avaa tarkemmin sitä, miten palvelun rakenne, hinnoittelu ja asiakaspolku vaikuttavat siihen, kuinka helposti asiakas tekee ostopäätöksen.