Yrityskaupoista puhutaan nyt enemmän kuin pitkään aikaan, eikä syyttä. Suomessa on parhaillaan kymmeniä tuhansia yrityksiä vailla jatkajaa, ja samalla tuhansia työpaikkoja vaakalaudalla. Kuten Ylen tuoreessa jutussa nostetaan esiin, kyse ei ole pelkästään yritysten määrästä, vaan siitä, että ostajat ja myyjät eivät kohtaa. Jatkajan löytäminen koetaan yhdeksi vaikeimmista vaiheista koko omistajanvaihdoksessa.

Silti keskustelu jää usein pintaan. Puhutaan siitä, ettei jatkajia ole , vaikka todellisuudessa kysymys kuuluu useammin: miksi yritys ei näytä sellaiselta, joka halutaan ostaa ?

Tässä kohtaa omistajanvaihdos muuttuu teknisestä kaupasta paljon isommaksi asiaksi. Se paljastaa, kuinka selkeä (tai epäselvä) yritys oikeasti on myös yrittäjän itsensä silmissä.

Suomessa puhutaan paljon siitä, kuinka yrittäjät eläköityy ja yrityksille etsitään jatkajaa.

Olen miettinyt tätä paljon viime aikoina. Mikä on syynä siihen ettei yrityksille löydy jatkajia ? Kun nuorien yrittäjyys myönteisyys on ollut jo jonkin aikaa kasvussa, samaan aikaan yrityksiä on myynnissä ja silti kauppoja ei synny.

Yrityksen myyntiä ajatellaan yllättävän usein teknisenä asiana. Tehdään ilmoitus, määritellään hinta ja odotetaan ostajaa. Todellisuudessa omistajanvaihdos on paljon enemmän. Se on yksi yrittäjän elämän suurimmista päätöksistä, ja usein myös yksi vaikeimmista.

Moni yritys ei jää myymättä siksi, ettei kiinnostusta olisi.

Usein syy on paljon arkisempi ja samalla hankalampi: myymiseen liittyy esteitä, joista puhutaan aivan liian vähän. Yksi yleisimmistä haasteista kuuluu näin: “ei löydy sopivaa jatkajaa.” , huomaan että liian harvoin pysähdytään kysymään, miksi ei löydy.

Olen itsekkin harkinnut valmiin yritystoiminnan ostamista, mutta törmäsin tässä kyllä aika suuriin haasteisiin ja esteisiin.

Koin että prosessin selvittäminen yksin on raskasta, tiedot joita myytävistä yrityksistä sain oli epämääräisiä ja usein pyydetty rahasumma ei vastannut sitä mielikuvaa siitä mitä koin ostavani.

Miksi on näin ? 

Mielestäni syy on siinä, että liian harva yritys on oikeasti rakennettu ostettavaksi.

Jos olet joskus katsonut myynnissä olevia yrityksiä, tiedät tämän:

– yrityspörssi
– firmakauppa
– välittäjien sivut, kuten Suomen yrityskaupat

Ilmoituksia on melko paljon.

Kun niitä alkaa lukea, yksi asia toistuu: on vaikea ymmärtää mitä oikeastaan ollaan myymässä ja mitä olen ostamassa !

Kun kysyin Googlelta se listasi minulle seuraavan listan myynnin esteistä yrittäjän näkökulmasta

• Jatkajan löytäminen: Sopivan, motivoituneen ja rahoituskykyisen jatkajan löytäminen on yksi suurimmista haasteista.
• Henkiset esteet: Yrityksen myynti voi tuntua vaikealta luopumiselta, ja prosessia saatetaan viivästyttää henkisen valmistautumisen puutteen vuoksi.
• Osaamisen ja tiedon siirto: Yrittäjän hiljaisen tiedon siirtäminen uudelle omistajalle on vaativa prosessi.
• Liian myöhäinen aloitus: Omistajanvaihdosprosessi on pitkä, ja sen aloittaminen liian myöhään vaikeuttaa kaupan toteutumista.
• Rahoituksen järjestyminen: Jatkajalla ei välttämättä ole riittävästi omaa pääomaa, rahoituksen saaminen ulkopuolisilta voi olla vaikeaa.
• Yrityksen arvonmääritys: Yrittäjän ja ostajan näkemykset yrityksen arvosta voivat poiketa toisistaan huomattavasti.
• Verotukselliset tekijät: Verotus voi muodostua esteeksi, jos kaupan rakenne ei ole verotehokas. 

Ostaja ei etsi vain yritystä paperilla. Hän etsii jotain, mitä on mahdollista jatkaa. Sellaista kokonaisuutta, joka osuu hänen osaamiseensa, kiinnostukseensa ja elämäntilanteeseensa. Hän etsii liiketoimintaa, joka näyttää ulospäin selkeältä, ymmärrettävältä ja hallittavalta.

Ostajaa kiinnostavat käytännössä kolme asiaa: selkeä liiketoiminta, ymmärrettävä kokonaisuus ja ennakoitava riski. Kun yritys näyttää ulospäin epäselvältä, kiinnostus jää helposti pintapuoliseksi eikä päätös etene. Omistajanvaihdos ei siis ole pelkkä kauppa. Se on myös luopumista, siirtymää ja totuttelua muutokseen.

Suurin riski syntyy usein siitä, että valmistautuminen aloitetaan liian myöhään. Kun yrittäjä on ollut pitkään luopumisvaiheessa, käy helposti niin, ettei yritystä enää kehitetä samalla otteella kuin ennen. Toiminta alkaa hiljalleen kuivua kasaan. Silloin on hyvä kysyä suoraan: mitä ostajalle oikeastaan myydään? Muistoja menneestä menestyksestä vai selkeä pohja tulevaisuudelle?

Hiljainen tieto on näkymätön riski

Monessa yrityksessä arki toimii hyvin niin kauan kuin yrittäjä itse pyörittää toimintaa oman kokemuksensa, rutiiniensa ja “selkärangasta tulevan” osaamisen varassa. Mutta omistajanvaihdoksen hetkellä tämä muuttuu ongelmaksi.

Jatkaja haluaa tietää:

miten tämä oikeasti toimii?

Miten asiakasta palvellaan?

Mitä tapahtuu eri tilanteissa?

Millaisia yhteistyökuvioita on olemassa?

Mikä on yrityksen toiminnan ydin – mitä tehdään, miten tehdään ja kenelle?

Jos vastaukset löytyvät vain yrittäjän päästä, ostajan näkökulmasta tämä on riskistä. Mitä enemmän toiminta nojaa hiljaiseen tietoon, sitä vaikeampi ostajan on nähdä, mitä hän on oikeasti saamassa. Hän ei osta pelkkää nimeä, kalustoa tai asiakasrekisteriä. Hän yrittää arvioida, miten arki pyörii, mitä toimintaan kuuluu ja miten suuri osa kokonaisuudesta katoaa, kun nykyinen yrittäjä astuu sivuun.

Omistajanvaihdos aloitetaan liian usein vasta silloin, kun on jo kiire

Omistajanvaihdos ei tapahdu nopeasti. Se vaatii valmistelua, selkeyttämistä, rakenteiden läpikäyntiä, dokumentointia ja usein myös liiketoiminnan kehittämistä sellaiseen kuntoon, että se on toisen silmissä uskottava jatkettava.

Silti prosessi käynnistyy monesti vasta silloin, kun yritys pitäisi jo saada myytyä. Silloin vaihtoehtoja on vähemmän, neuvotteluasema on heikompi ja kiire alkaa tehdä päätöksistä kalliita.

Hyvin tehty omistajanvaihdos alkaa vuosia ennen kauppaa, ei muutamaa kuukautta ennen ilmoituksen julkaisemista.

Miksi rahoitus voi kaataa hyvänkin yrityskaupan?

Rahoitus ratkaisee enemmän kuin moni haluaa myöntää. Vaikka kiinnostunut jatkaja löytyisi, yksi este nousee hyvin usein vastaan: rahoitus.

Ostaja miettii täysin perustellusti, uskaltaako hän sitoutua, kestääkö liiketoiminta ja onko yritys oikeasti kannattava. Jos kokonaisuus näyttää epäselvältä, rahoituksen saaminen vaikeutuu tai voi jäädä kokonaan saamatta.

Tässä kohtaa pelkkä tunne yrityksen arvosta ei enää riitä. Tarvitaan näkyväksi tehtyä liiketoimintaa. Tarvitaan ymmärrystä siitä, mistä tulos syntyy, mikä on toistuvaa, mikä satunnaista, missä ovat riskit ja missä mahdollisuudet.

Arvolla on aina kaksi todellisuutta

Myyjä näkee yrityksessään vuosien työn, asiakassuhteet, rakentamisen vaivan ja kaiken sen, mitä yritys on vaatinut. Hän näkee eletyn historian.

Ostaja taas katsoo yritystä toisesta suunnasta. Hän näkee riskin, tuoton, kehittämistarpeet ja tulevaisuuden mahdollisuudet. Hän ei osta menneisyyttä, vaan sitä, mitä yrityksestä voi tulla hänen käsissään.

Ja juuri siksi nämä kaksi näkymää eivät aina kohtaa.

Vaikka yrityksen arvo olisi määritelty ammattilaisen toimesta oikein taloudellisten lukujen pohjalta, se ei automaattisesti vastaa ostajan tärkeimpiin kysymyksiin: mistä tämä arvo syntyy, miten se jatkuu ja mitä minä oikeasti olen ostamassa? Luvut ovat välttämättömiä, mutta ne eivät yksin riitä. Ostajan pitää pystyä näkemään nykytila, ymmärtämään tulevaisuuden mahdollisuus ja hahmottamaan, miten yritystä voi jatkaa omalla tavalla vielä vuosien päästä.

Ajankohtainen viesti on selvä: jatkajia on, mutta kohtaamisessa on ongelma!

Tämä näkyy hyvin myös Ylen tuoreessa jutussa, jossa nostetaan esiin, että Suomessa on arviolta noin 40 000 myyntiä odottavaa yritystä ja niissä noin 100 000 työpaikkaa. Samassa jutussa Suomen Yrittäjien omistajanvaihdostoiminnan päällikkö Inkeri Sundberg tuo esiin, että lähes puolet yrittäjistä kokee jatkajan löytämisen omistajanvaihdoksen vaikeimmaksi osaksi. Jutussa korostetaan myös, että yrityksen myyntikuntoa pitäisi rakentaa hyvissä ajoin eikä vasta silloin, kun luopuminen on jo ovella. Lisäksi esiin nousee olennainen kohtaanto-ongelma: myynnissä olevat yritykset ja yrittäjyydestä kiinnostuneet ihmiset eivät kohtaa riittävän hyvin.

Tämä on tärkeä havainto. Ongelma ei useinkaan ole se, etteikö kiinnostuneita ostajia olisi olemassa. Ongelma on se, että myytävä yritys ei näyttäydy ostajalle riittävän selkeänä, jatkettavana ja rahoituskelpoisena kokonaisuutena. Toisin sanoen: jatkajan löytyminen ei ole sattumaa, vaan seurausta siitä, miten hyvin yritys on tehty ymmärrettäväksi toiselle ihmiselle. Ylen jutussa nostetaan esiin myös se, että yrityksen ostamista opetetaan edelleen paljon vähemmän kuin yrityksen perustamista, vaikka ostetulla yrityksellä on usein valmiina asiakaskunta, kassavirtaa ja markkinoilla testattu toiminta.

Missä kohtaa Yrityskäsikirja tulee mukaan?

Juuri tällaisissa tilanteissa Yrityskäsikirja on käytännössä erittäin toimiva työkalu.

Se ei ole vain paperi tai kansio hyllyyn pölyttymään, vaan tapa tehdä yrityksen toiminta näkyväksi. Kun yrityksen ydin, toimintatavat, asiakaspolut, palvelulupaus, prosessit, yhteistyökuviot ja arjen käytännöt kirjataan selkeästi auki, yritys muuttuu myös ostajan silmissä helpommin hahmotettavaksi.

Yrityskäsikirja vähentää hiljaisen tiedon varaan jäävää riskiä. Se auttaa näyttämään, miten yritys toimii nyt, mitä sen varaan on rakennettu ja mitä jatkaja on oikeasti ottamassa vastuulleen. Samalla se tukee myös rahoituksen näkökulmaa, koska selkeys lisää uskottavuutta.

Ehkä tärkeintä on kuitenkin tämä: Yrityskäsikirja auttaa muuttamaan yrityksen “minun tavastani tehdä” sellaiseen muotoon, jota myös joku toinen voi jatkaa. Ja juuri siinä omistajanvaihdoksen onnistuminen usein ratkaistaan.

Omistajanvaihdos ei ole yksittäinen hetki, vaan prosessi, joka rakentuu ajan kanssa. Mitä aiemmin siihen alkaa valmistautua, sitä enemmän vaihtoehtoja on ja sitä paremmat mahdollisuudet onnistua.

Jos haluat ymmärtää omistajanvaihdoksen vaiheita ja käytännön etenemistä laajemmin, kannattaa tutustua Suomen Yrittäjien omistajanvaihdos-sivuihin.

Sieltä löytyy koottuna paljon hyödyllistä ja ajankohtaista tietoa prosessin eri vaiheista.

Jos taas huomaat, että suurin haaste ei ole itse kauppa vaan se, miten yritys tehdään ymmärrettäväksi ja jatkettavaksi toiselle, silloin työ alkaa arjen tasolta. Siitä, että toiminta avataan näkyväksi.

Tähän tarpeeseen olen rakentanut omat palveluni, joiden ytimessä on juuri tämä: selkeyttää yrityksesi niin, että se toimii sinulle nyt  ja on myös mahdollista jatkaa tulevaisuudessa. Voit tutustua tarkemmin täällä: Digifriidun palvelut

Ja jos aihe jäi mietityttämään, suosittelen lukemaan myös seuraavan tekstin:

Yrittäjyys ei ole yksilösuoritus – vaikka järjestelmä on rakennettu näyttämään siltä

Se avaa toisen tärkeän näkökulman samaan ilmiöön: miksi yrittäjä jää usein yksin myös silloin, kun kyse on koko yhteisöä koskevasta asiasta.