Miksi tuotteen tuijottaminen sokaisee yrittäjän?

Tässä kirjoituksessa tarkastelen, miksi pienyrittäjän kannattaa panostaa tuotteistamiseen ja idea kirkastamiseen nyt, ennen kuin seuraava kasvun vaihe alkaa.

Sukelletaan tänään siihen klassiseen ansaan, johon jokainen tuotteita myyvä yrittäjä jossain vaiheessa törmää: tuijotat omaa tuotettasi ja ajattelet, että ’ihan kiva, mutta myyn  vaan vessaharjoja tai hopeakoruja, eihän tässä ole mitään syvällisiä kipukohtia tai öisiä itkuja mukana.

Asiaa vessaharjasta ja harjan vierestä.

Kun ajattelet yritystäsi pelkkänä fyysisenä tavarana, teet itsellesi mahdottoman tehtävän. Jos myyjän mielestä tuote on vain ’esine hyllyllä’, se näkyy suoraan markkinoinnissa: kirjoitetaan pitkä lista teknisiä ominaisuuksia, materiaaleja ja mittoja, ja ihmetellään, kun kukaan ei innostu.

Totuus on se, että asiakas ei osta sitä esinettä. Asiakas ei herää keskellä yötä ja ajattele: ’Voi kun mulla ois tänään uusi messinkinen vessaharja.’ Ei tietenkään valvo. Mutta hän saattaa valvoa sen takia, että koti on sekaisin, arki ahdistaa, mikään ei tunnu toimivan ja pienetkin kotityöt nostattavat raivon pintaan. Tuote on vain väline. Se todellinen kauppa syntyy siitä, mitä se esine tekee ihmisen päässä ja arjessa.

Missä todellinen ongelma näkyy yrittäjän arjessa ?

Myyt sitten pelkkää rautaa tai muovia toivoen, että joku sattuu tarvitsemaan sitä, nyt viimeistään on se hetki kun kannattaa avartaa ajattelua ja kiinnittää katse asiakkaidesi elämään, sinne minne yrität tuotettasi myydä!

Miten näet oman tuotteesi uudella tavalla?

• Lopeta fyysisen esineen tuijottaminen: Käännä katse pois siitä tuotteesta ja katso sitä ihmistä, joka pitää sitä kädessään. Mikä hänen hetkensä on ennen ostoa ja sen jälkeen?
• Etsi kitka, älä ominaisuutta: Kysy itseltäsi: mitä turhautumista, vaivaa tai rumaa asiaa tämä esine poistaa tuon ihmisen arjessa, harrastuksessa, työssä, tekemisessä, ajattelussa ?

Kun ymmärrät, että tuote on ratkaisu selkeään hetkeen eikä vain hyllyntäyte, markkinointi muuttuu tuotteen esittelystä ihmisen auttamiseksi.

Jos kerran kukaan ei valvo öitä vessaharjan tai korusetin takana, niin minkä ihmeen takia ihmiset sitten ostavat niitä?

Miksi joku ostaa sulta laadukkaan vessaharjan tai siivoussetin, sen halvan markettikamman sijaan? Siksi, että halpahallin harja hajoaa käsiin kolmessa viikossa, näyttää rumalta ja tekee siivoamisesta vastenmielisen pakon. Mieti miten sinun tuotteesi muuttaa, vaikuttaa tai ratkaisee ne pienikin asiat jotka ärsyttää päivästä toiseen. Kun ihminen saa kotiinsa esineen, joka toimii täydellisesti, näyttää hyvältä ja tekee inhottavasta hommasta vähänkin sujuvampaa, se poistaa ärsytystä ja tuo arkeen pienen hallinnan tunteen.

Entä se koru? Ei sitä osteta siksi, että kaulassa pitää olla jotain metallia. Koruja ja asusteita ostetaan siksi, että ihminen haluaa tuntea itsensä arvostetuksi, kauniiksi, ilmaisee omaa persoonallisuuttaan , niitä hankitaan tietyihin tilaisuuksiin sekä eri tyyliä edustavat ihmiset käyttävät niitä erilaisissa tilanteissa, mieti mitä nämä tilanteet ovat, millaiseen tilaisuuteen ja millaiselle ihmiselle ne on juuri se tapa ilmaista omaa sisäistä mailmaa, arvoja, ideologioita tai teemoja.  Usein koru on merkki jostain tärkeästä hetkestä elämässä tai lahja läheiselle, kun halutaan näyttää, että ’välitän susta’, ilman että pitää sanoa ääneen mitään vaikeaa.

Onko tuotteesi siis vain kasvoton massatuote muiden joukossa.

Miten löydät sen todellisen arvon?

• Kaiva esiin arjen mikrokivut: Mikä siinä asiakkaan elämässä on ärsyttävää, rumaa, hankalaa tai tunteikasta ennen kuin hän ostaa sulta mitään?
• Yhdistä tuote tunteeseen tai helpotukseen: Kerro markkinoinnissa se rehellinen totuus: tämä ei pelasta maailmaa, mutta se tekee sun tiistaiaamusta hitusen verran helpomman tai tuo hymyn huulille silloin, kun kaikki muu tuntuu raskaalta.

Kun tunnistat sen pienen kitkan tai ilon hetken, tuotteesi lakkaa olemasta pelkkä esine ja muuttuu arvokkaaksi ratkaisuksi arkeen. Jopa se smaragdinvihreä vessaharja saa aivan uuden merkityksen.

Miten muutat sen tylsän tuotekuvauksen tai some-sisällön sellaiseksi puheeksi, että asiakas tajuaa heti, miksi tämä asia pitää hankkia.

Miltä sun tuotesivu tai somejulkaisut tällä hetkellä näyttää? Siellä lukee todennäköisesti näin: ’Valmistettu ruostumattomasta teräksestä, pinnoitettu x-materiaalilla, mitat 15×20 cm, paino 200 grammaa.’

Kiva tietää, mutta ei herätä yhtäkään tunnetta eikä kerro asiakkaalle mitään siitä, miksi hänen elämänsä muuttuu paremmaksi tämän ostoksen myötä. Kukaan ei osta ruostumatonta terästä sen takia, että se on ruostumatonta terästä. Ihminen ostaa sen siksi, että se kestää vuodesta toiseen ilman että sitä tarvitsee uusia tai miettiä.

Miten muutat viestinnän ratkaisuksi?

1. Muuta ominaisuus hyödyksi: Älä kerro vain mitä tuotteella on, vaan kerro mitä se tekee asiakkaan elämälle. Älä sano ’teräksinen varsi’, vaan sano ’tämä ei heilu eikä katkea kesken siivouksen, vaan tekee hommasta kerralla valmista’.
2. Puhu ihmisen kielellä, älä toimialan jargonia: Kirjoita sivuillesi niin, että ymmärtäisit sen itsekin väsyneenä perjantai-iltana. Unohda hienot markkinointisanat ja kerro rehellisesti, mihin ongelmaan tuote tuo helpotusta.”

Kun opit puhumaan tuotteen sijaan siitä helpotuksesta, jonka se tuo asiakkaan arkeen, markkinointi lakkaa olemasta väkisin vääntämistä ja alkaa tuoda aitoa kauppaa.

Tämä kirjoitus toimii johdantona blogisarjalle, jossa tarkastelen miten palvelualojen yrittäjyys muuttuu Suomessa ja mitä se tarkoittaa pienyrittäjän arjessa.

Palvelualoilla kilpailu ei katoa taantumassakaan, usein se muuttaa muotoaan. Tästä kirjoitan tarkemmin myös sarjan seuraavissa osissa, joissa tarkastelen miten yrityskentän muutos näkyy käytännössä esimerkiksi kampaajan tai matkailuyrittäjän arjessa sekä sitä, miksi digiloikka ei ole pienyrittäjän suurin riski.

Sarjassa käsittelen kolmea näkökulmaa:

Osa 1 Miten yrityskenttä muuttuu ja miksi pienyrittäjän rooli tarkentuu 

Osa 2 Miten muutos koskettaa käytännössä kampaajaa, matkailuyrittäjää ja luontopalveluja 

Osa 3 Digiloikka ja tekoäly – miksi suurin riski ei ole teknologia vaan epäselvyys