Palveluala ei pysähdy, vaikka talous sakkaisi. Kilpailu vain muuttaa muotoaan: joku selkeyttää palvelunsa, toinen rakentaa toimivan ostopolun ja kolmas hyödyntää digityökaluja arjessaan.

Tässä kirjoituksessa tarkastelen, miksi pienyrittäjän kannattaa kehittää palvelunsa rakennetta jo nyt, ennen kuin seuraava kasvun vaihe alkaa.

Moni palvelualan pienyrittäjä tekee paljon töitä, mutta yrityksen rakenne jää helposti arjen kiireessä epäselväksi. Digifriidu autan yrittäjiä selkeyttämään palvelut, asiakaspolun ja yritystoiminnan suunnan. Voit tutustua työskentelytapaani tarkemmin etusivulta.

Palveluala ei pysy paikallaan – vaikka sinä pystyisit.

Palvelualoilla kilpailu ei katoa taantumassakaan. Usein se vain muuttaa muotoaan.

Joku tuotteistaa selkeämmin, joku ottaa käyttöön varausjärjestelmän, toinen paketoi palvelunsa valmiiksi kokonaisuuksiksi ja joku rakentaa ostopolun, joka toimii ilman jatkuvaa “käsin selittämistä”.

Mitä käy, jos sinä samaan aikaan sanot: “Ei nyt ole varaa kehittää.”

Suurin riski ei ole raha vaan valmius

Kysymys ei ole vain rahasta. Kysymys on valmiudesta.

Mitä tapahtuu, jos “häviät” ne vähäisetkin asiakkaasi nyt kilpailijalle?
Tai jos se asiakas, joka haluaisi ostaa, ei ostakaan, koska kohtaa ostopolullasi esteen?

Entä sitten kun talous taas elpyy ja kysyntä kiihtyy?

Ne yritykset, jotka ovat rakentaneet rakenteensa valmiiksi, ottavat kasvun vastaan.
Ne pystyvät vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin ja odotuksiin paremmin.

Miten sinun yritystoimintasi silloin käy?

Voin luvata yhden asian: ne jotka ovat jääneet odottamaan, yrittävät kiriä kiinni  ja väsyvät tai tippuvat kyydistä.

Kysyntä ei katoa, se muuttuu vain varovaiseksi

Kun taloudesta puhutaan uutisissa, keskustelu keskittyy usein kuluttajien varovaisuuteen.
Ihmiset harkitsevat ostamista pidempään, vertailevat enemmän ja lykkäävät päätöksiä.

Tämä näkyy myös yrittäjien arjessa. uutisointi kertoo, että rahankäyttö on monella muuttunut varovaisemmaksi ja ostamista mietitään tarkemmin kuin vielä muutama vuosi sitten.

Törmäsin Helsingin Uutisissa artikkeliin, jonka otsikko oli kutakuinkin:
Hyväkin ravintolakonsepti kaipaa aika ajoin viilausta.

Siinä keittiömestari Hans Välimäki totesi:

“Hiljaisena alkuvuonna ei voi jäädä makaamaan ja odottamaan, että kevät tulee.”

Välimäen havainto ravintola-arjesta pysäytti minut hetkeksi. Se on minullekin keittiömestarina erittäin tuttu:

“Viikonloput vetävät, mutta arkipäivät ovat hiljaisia. Ihmisiä saa houkutella paikalle.”

Tämä ajatus asiakkaiden ostokäyttäytymisestä sai minut miettimään yhtä asiaa.

Varovaisuus ei tarkoita, että ihmiset lopettavat ostamisen.
Se tarkoittaa, että epävarmat ostot jäävät tekemättä.

Silloin pienetkin asiat ratkaisevat.

Jos asiakas joutuu miettimään:

• mitä tämä palvelu oikeastaan sisältää

• sopiiko tämä minulle

• mitä seuraavaksi tapahtuu

• mitä tämä lopulta maksaa

hän siirtää päätöstä myöhemmäksi tai pahimmillaan siirtyy suoraan seuraavan yrityksen sivuille, toisen ravintolan penkeille tai eri ketjun myymälän hyllyväliin.

Tämä on se kohta, jossa palvelun selkeys muuttuu kilpailueduksi. Kun talous kiristyy, asiakkaat eivät etsi vain halvinta vaihtoehtoa. He etsivät varminta valintaa.

Kun asiakas alkaa epäröidä, yrityksen rakenteet,  joko auttavat hänen päätöstään  tai hidastavat sitä.

Selkeä palvelukuvaus, ymmärrettävä hinnoittelu, helppo varaus tai ostaminen ja looginen ostopolku tekevät asiakkaalle yhden tärkeän asian: ne poistavat epävarmuutta.

Ja epävarmuus on juuri se asia, jota varovainen kuluttaja välttelee.

Siksi kehittäminen ei ole pelkkää kasvun tavoittelua. Se on tapa varmistaa, että asiakas pystyy tekemään päätöksen. Kun palvelu on selkeä ja ostopolku toimii, asiakas ei jää arpomaan.
Hän varaa ajan, ostaa palvelun tai ottaa yhteyttä.

Ja juuri tästä syystä kysymys ei ole lopulta siitä, onko varaa kehittää.

Kysymys on: onko varaa olla kehittämättä?

Yrittäjälle tämä tarkoittaa yhtä asiaa: mitä selkeämpi palvelu ja ostopolku, sitä helpompi asiakkaan on sanoa kyllä.

Missä todellinen ongelma näkyy yrittäjän arjessa?

Maaseudun yrittäjyyden haasteet ovat todellisia: ajan puute, digiloikan kuormitus, yksin kehittäminen, näkyvyys, ihmisten liikkuvuus sekä yhteiskunnan rakenteet.

Mutta realismi tarkoittaa lopulta tätä: Jos et kehitä nyt, kehitytkö vahingossa?

Ei kukaan meistä vahingossa selkeytä palveluaan.
Ei kukaan vahingossa rakenna kannattavampaa hinnoittelua.
Eikä kukaan vahingossa poista ostopolun kitkaa.

Nämä muutokset vaativat päätöksen, tässä kohtaa päätös ei ole “kasvu”.

Päätös on etten jää seisomaan paikalleni.

Mitä voin tehdä omassa yrityksessä juuri nyt?

Sinun ei tarvitse rakentaa imperiumia. Riittää, että teet yhden eteenpäin vievän liikkeen :

Muutan palvelulistan selkeiksi paketiksi tai kirjoitan yhden myyntisivun uudelleen niin, että asiakas ymmärtää heti mitä ostaa. Ehkäpä asiakkaalle olisi selkeintä jos otat käyttöön yhden selkeän varaus polun. Entäpä jos este onkin omassa arjessasi, mitä jos ulkoistat yhden asian, joka syö eniten energia arjessasi, mitä saisit aikaan ylimääräisellä ajalla arjessasi?

Nyt sinä ja moni muu ajattelee: “Mutta jos annan osan työstäni pois, se vie minulta rahaa.” Liian kallista ! Mitäs jos käännetään ajatusta. Mitä se tuo sinulle ? Mitä saat jos osan työstä tekee joku muu?

Mitäs jos vapautunutta aikaa käytettäisiin myyntiin. Jos arjessasi olisi vähemmän henkistä kuormaa. Entäs jos se antaisi selkeämmän fokuksen ydin tekemiseen tai mahdollisuuden tehdä parempaa katetta.

Yksinyrittäjyys ei tarkoita, että kaikki pitää tehdä itse. Se tarkoittaa, että valitset itse, mihin aikasi käytät.

Jakaminen ei ole heikkoutta , sitä kutsutaan strategiaksi.

Moni näissä aineistoissa sanoo et ei harkitse työntekijän palkkaamista lainkaan. Se on täysin ymmärrettävää riskien vuoksi. Työn jakaminen ei kuitenkaan aina tarkoita palkkaamista.

Entä jos, ostopolun rakentaisi niin, että asiakas tekee osan työstä itse, entäpä jos harkitset alihankintaa projektiluontoisesti tai vaikka panostaisit digitaalisten työkalujen hyödyntämiseen ? Miten olisi jos yhteistyötä toisen yrittäjän kanssa toisikin sinun arkeen tilaa, samalla uusia asiakkaita ja näkyvyyttä tai lisämyyntiä nykyisiltä asiakkailta?

Kun osa työstä siirtyy pois sinun käsistäsi, syntyy tilaa. Tilaa ajatella, tilaa kehittää ja tilaa kasvaa. Juuri tämä tila erottaa selviytymisen ja kehittymisen toisistaan.

Kun ajat ovat tiukat, suurin riski on pysähtyminen

Palvelualalla kysyntä tulee aika usein sykleissä. Kun myynti kiihtyy, asiakkaat eivät ala opettaa sinua tuotteistamaan. He eivät odota, että ehdit selkeyttää hinnoittelun. He eivät anna lisäaikaa rakentaa verkkosivua uusiksi. Palvelualoilla tämä tarkoittaa sitä että eletään “vaihetta”.

 “Selvitään tämä vuosi. Katsotaan kehittämistä sitten.”. On totta, että ajat ovat kurjimmat pitkään pitkään aikaan, mutta samaan aikaan pitää muistaa että palveluala ei pysähdy. Se järjestäytyy uudelleen. Ne, jotka selkeyttävät nyt, ottavat seuraavan nousun vastaan valmiina ja taas ne, jotka odottavat, joutuvat kirimään kiinni. Kehittämisessä ei aina ole kyse aggressiivisesta kasvusta vaan useimmiten kyse on valmiudesta.

Missä oikea tarve näkyy?   

Alueellisissa matkailu- ja yrittäjä keskusteluissa toistuu sama ilmiö: Asiakas etsii kokemusta, mutta heille ei ole selvää se mikä sopii parhaiten, yrityksellä on tarjolla liikaa vaihtoehtoja, jolloin päätöksenteko on vaikeaa ja valinta siirtyy. Usein varaus jää tekemättä, koska asiakas jää looppiin etsimään itselleen “parasta” vaihtoehtoa.

Tämä ei ole näkyvyyden ongelma, eikä se ole mainonnan ongelma. Tämä on palvelumuotoilun ongelma. Asiakas ei todellakaan tarvitse lisää vaihtoehtoja vaan hän tarvitsee päätöksen helpottamista. Ja tässä kohtaa sinun ongelmaasi ratkaisu ei ole argumentti: “Autan sinua saamaan lisää asiakkaita.”

Vaan ongelmaasi ratkaisu on : “Autan asiakasta tekemään päätöksen ja valinnan helpommin.”

Selviytyminen vai valmius kasvuun ?

Selviytymisstrategia näyttää tältä:

Pidetään hinnat alhaalla ja tarjotaan alennus kampanjoita vaikka tappiolla, ei investoida mihinkään, ei muuteta mitään ja tehdään itse kaikki.

Kasvu valmius taas näyttää tältä:

Selkeytetään palvelut selkeisiin pää kokonaisuuksiin, Poistetaan osto polulta ainakin yksi kitka kohta kuukaudessa, dokumentoidaan palvelun eteneminen vaihe vaiheelta ja siirretään yksi ei-ydintehtävä pois omilta harteilta.

Tässä kohden kysymys ei ole siitä, että liikevaihtosi kasvaa heti vaan kysymys on siitä, seisotko vuoden päästä samalla kohdalla vai ehkäpä askeleen kaksi edellä ?

Viisi käytännön liikettä palvelualan yrittäjälle :

Tässä sinulle arkeen sopiva konkreettinen eteneminen. Ei siis mikään iso remontti vaan rakenteellinen päivitys.

1. Leikkaa vaihtoehdot puoleen

Jos sinulla on 12 palvelua, asiakkaan päässä se tarkoittaa että on 12 epävarmuutta. Mitä jos ryhmittele ne 3:si kokonaisuudeksi. Vaikka vain : Perus – Syventävä – Premium. Ei enempää.

Nyt ohjaat asiakasta valitsemaan 12 sijasta 3:ta ( joiden jokaisen sisällä on valinta eteenpäin, mutta nyt olet jo puolittanut ostamisen esteen)

2. Kirjoita yksi selkeä lause:

“Mikä tämä on ja kenelle se sopii.” Jos et saa sitä yhteen lauseeseen, asiakas ei saa sitä päätökseen.

3. Määritä selkeä alku

Mistä asiakas aloittaa?
– Yksi varauslinkki. Yksi lomake. Yksi ensimmäinen askel. Ei kolmea vaihtoehtoa.

4. Poista yksi kitka

Onko hinta piilossa?
Onko aikataulu epäselvä?
Onko selkeä osta/ varaus vain viestillä (ota yhteyttä) ?

Korjaa yksi näistä heti.

5. Siirrä yksi tehtävä pois

Mikä vie eniten energiaa mutta ei tuota eniten arvoa?

• Onko se some päivitykset? vai laskutus? ehkäpä nettisivun tekninen ylläpito? Sähköpostit ?

Työn jakaminen ei vie sinulta kontrollia, silloin kun se on tehty suunnitelmallisesti, tällöin jakaminen tarkoittaa sinulle kapasiteettia. Jota voit hyödyntää jossakin muualla, sellaisessa paikassa jossa se tuottaa sinulle tulosta!

Tämä kirjoitus toimii johdantona blogisarjalle, jossa tarkastelen miten palvelualojen yrittäjyys muuttuu Suomessa ja mitä se tarkoittaa pienyrittäjän arjessa.

Palvelualoilla kilpailu ei katoa taantumassakaan, usein se muuttaa muotoaan. Tästä kirjoitan tarkemmin myös sarjan seuraavissa osissa, joissa tarkastelen miten yrityskentän muutos näkyy käytännössä esimerkiksi kampaajan tai matkailuyrittäjän arjessa sekä sitä, miksi digiloikka ei ole pienyrittäjän suurin riski.

Sarjassa käsittelen kolmea näkökulmaa:

Osa 1 Miten yrityskenttä muuttuu ja miksi pienyrittäjän rooli tarkentuu 

Osa 2 Miten muutos koskettaa käytännössä kampaajaa, matkailuyrittäjää ja luontopalveluja 

Osa 3 Digiloikka ja tekoäly – miksi suurin riski ei ole teknologia vaan epäselvyys