Moni palvelualan pienyrittäjä tekee paljon töitä, mutta yrityksen rakenne jää helposti arjen kiireessä epäselväksi. Digifriidu autan yrittäjiä selkeyttämään palvelut, asiakaspolun ja yritystoiminnan suunnan. Voit tutustua työskentelytapaani tarkemmin etusivulta.

Verkkosivu toimii usein esitteenä ?

Monella matkailuyrittäjällä myynti jää epätasaiseksi, liian kausi luontaiseksi. Asiakkaita käy sivuilla, kyselyitä tulee, mutta varauksia syntyy vähemmän kuin pitäisi.

Usein syy ei ole palvelun laadussa. Syy on siinä, että palvelu ei näy asiakkaalle selkeänä kokonaisuutena.

Tässä blogi sarjassa käyn läpi kolme asiaa, jotka vaikuttavat suoraan matkailupalvelun myyntiin:

1. Miksi matkailuyrityksen verkkosivut eivät tuo varauksia
2. Miten palvelut kannattaa paketoida asiakkaalle selkeiksi vaihtoehdoiksi
3. Miten rakennetaan varaus polku, joka helpottaa asiakkaan ostopäätöstä

Ensimmäisessä artikkelissa pureudutaan siihen, miksi moni matkailuyrityksen verkkosivu toimii lähinnä esitteenä eikä varauskanavana.

Lue seuraavaksi: Miksi maaseutumatkailun verkkosivut eivät tuo varauksia ?

Maaseutumatkailussa asiakas ei osta tuotetta vaan kokemuksen.

Lue täältä kuinka selkeä palvelurakenne lisää varauksia maaseudulla.

Maaseudulla osataan tehdä paljon. On mökkiä, saunaa, savusaunaa, laituria, kanoottia, villiyrttikurssia, joogaa, lähiruokaa, pitopalvelua, kokoustilaa, juhlapakettia, elämyspäivää ja kolme erillaista majoitusvaihtoehtoa ,vähän eri hinnoilla ja hieman eri sisällöillä.

Yrittäjän päällimmäinen ajatus: “Mitä enemmän vaihtoehtoja, sitä useammalle löytyy jotain.”

Asiakas ajattelee: “En tiedä mikä näistä sopii minulle.” Ja kun asiakas ei tiedä, hän ei varaa.

Hän siirtää päätöksen myöhemmäksi. Vatuloi ja vatkaa, pohtii etsii, miettii ja turhautuu ja tässä kohtaa myöhemmin tarkoittaa usein ei koskaan.

Liiallinen vaihtoehtojen määrä tappaa maaseutumatkailun myynnin

Tämä ei ole pelkästään minun henkilökohtainen mielipide. Tämä on ihan oikeaa psykologiaa.

Ilmiötä kutsutaan päätös väsymykseksi. Kun on liikaa vaihtoehtoja, silloin aivot kuormittuvat ja päätös tuntuu riskeiltä, jolloin päätöksentekoa siirretään. Tämä tapahtuu erityisesti silloin, kun: raha on tiukassa ja loma on harvinaista herkkua. Juuri tällöin jokainen kokemus halutaan onnistuneeksi, varsinkin jos matkakohde ei ole ennestään tuttu.

Eritoten Maaseutumatkailussa asiakas ei osta tuotetta. Hän ostaa kokemuksen ja kokemukseen liittyy aina riski: Entä jos tämä ei olekaan meille sopiva?

Jos verkkosivu näyttää esitteeltä, jossa kaikki on mahdollista, mutta mikään ei ole rajattu, asiakas joutuu tekemään työn itse. Ja kiireinen mukavuudenhaluinen ihminen ei tee ylimääräistä työtä.

Miksi tämä korostuu maaseudulla ja miksi maaseutumatkailu palveluita on vaikea varata?

Maaseudun yritykset ovat usein: monialaisia, yhden tai kahden ihmisen pyörittämiä, ne ovat kehittyneet orgaanisesti vuosien varrella ja usein rakentuneet “lisätään tämäkin vielä” -periaatteella

Palveluvalikoima kasvaa ja pursuaa, mutta rakennetta ei kehitetä tässä rinnalla. Tällöin valitettavan usein verkkosivut kertovat mitä kaikkea voi tehdä, mutta eivät ohjaa asiakasta selkeään valintaan.

Tämä on juurikin palvelurakenteen ongelma, ei markkinoinnin. Kun tähän lisätään tehostettua markkinointia, on se sama kuin sytyttelisit seteleillä sen tunnelmallisen pihasaunan kiuasta.

Kun talous kiristyy, epäselvyys maksaa

Tämä olisi kaikkien yrittäjien tärkeää muistaa : Kun asiakkaiden ostovoima heikkenee, päätöksistä tulee harkitumpia. Asiakas ei osta epävarmuutta. Hän ostaa varmuutta.

Jos vaihtoehtoja on liikaa, hän valitsee hänelle helpoimman. Ja helpoin on usein: tunnettu ketju, valmis paketti ja selkeästi nimetty kokonaisuus.

Ei se, jolla on eniten vaihtoehtoja.

Selkeä palvelurakenne tekee neljä asiaa

1. Se tuo ennustettavuutta. Asiakas tietää mitä saa, kenelle se sopii ja paljonko se maksaa.
2. Se nopeuttaa päätöstä. Kun vaihtoehtoja on kolme, ei kolmekymmentä, aivot kiittävät.
3. Se parantaa katetta. Kun myyt pakettia, et yksittäisiä osia, hinta ei perustu tuntimäärään vaan tuottamaasi arvoon.
4. Se vähentää säätöä. Vähemmän räätälöintiä, vähemmän sähköposteja, vähemmän “voisiko tähän lisätä vielä…”

Tämä ei tarkoita, että vaihtoehtoja ei saisi olla. Tämä tarkoittaa, sitä että ne pitää jäsentää niin että asiakas osaa valita, sinä saat niistä oikean määrän katetta ja arkesi ei ole aamusta iltaan pelkkää hulabaloota.

Avaan tähän esimerkkinä kolmen paketin mallin

Sen sijaan että listaat:

• Majoitus 120 €
• Aamiainen 15 €
• Savusauna 40 €
• Opastus 60 €
• Villiyrttiretki 45 €

Rakenna asiakkaalle kokonaisuus ja mielikuva siitä mitä hän saa:

1. Rentoutujan viikonloppu
2. Aktiivinen luontoelämys
3. Juhlava yhteis retriitti

Jokaisella on selkeä kohderyhmä sekä selkeä sisältö ja ennen kaikkea selkeä hinta. Asiakas ei rakenna pakettia vaan hän valitsee sen joka on itsensä näköinen.

Kun ongelma ei ole markkinointi vaan rakenne ?

Selkeä rakenne skaalautuu myös selkeästi. Silloin kun palvelu on dokumentoitu, nimetty ja hinnoiteltu järkevästi:

• sitä voi myydä yhteistyökumppanin kautta
• sen voi laittaa varausjärjestelmään ne näppärästi ja selkeästi
• niistä voi tehdä sesonki version tai ryhmä myyntipaketin
• sitä voi markkinoida yhdellä viestillä, useassa kanavassa

Jos rakenne on sekava, kasvu lisää kaaosta. Selkeys ei siis ole pelkkää markkinointia vaan se on kapasiteetin hallintaa.

Maaseudun vahvuus ei ole “kaikkea kaikille”

Maaseudun vahvuus on merkityksessä, paikallisuudella ja aitoudella. Mutta aitous ei tarkoita hajanaisuutta. Jos haluamme, että maaseutumatkailu pärjää kiristyvässä taloudessa, meidän on uskallettava rajata. Ja usko minua rajaus ei vie asiakkaita pois. Se auttaa oikeaa asiakasta sanomaan kyllä, jolloin varauksia ja myyntiä tulee enemmän.

Miksi varauksia ei silti tule?

Monessa yrityksessä ongelma ei ole kysynnän puute vaan se, että asiakas ei löydä selkeää tapaa tehdä päätöstä.

Seuraavassa artikkelissa käyn läpi yleisimmät syyt siihen, miksi matkailuyrityksen verkkosivut eivät johda varauksiin.

 Lukuvinkki:  Miksi maaseutumatkailun verkkosivut eivät tuo varauksia ?

Yksi kysymys sinulle !

Pohdi rehellisesti, miltä verkkosivusi, google tietosi näyttävät asiakkaan näkökulmasta.

Kun vierailija tulee verkkosivuillesi ensimmäistä kertaa, tietääkö hän 30 sekunnissa:

• mikä on minulle sopivin vaihtoehto
• paljonko se maksaa
• miten varaan sen

Jos ei, ongelma ei ole näkyvyydessä. Ongelma on päätöksenteon rakenteessa. Se on onneksi korjattavissa.

”Maaseutumatkailun tuotteistaminen ei ole vain markkinointia. Se on tapa tehdä palvelusta asiakkaalle helposti ostettava ja yrittäjälle kannattava.”

Selviytyminen vai valmius kasvuun ?

Selviytymisstrategia näyttää tältä:

Pidetään hinnat alhaalla ja tarjotaan alennus kampanjoita vaikka tappiolla, ei investoida mihinkään, ei muuteta mitään ja tehdään itse kaikki.

Kasvu valmius taas näyttää tältä:

Selkeytetään palvelut selkeisiin pää kokonaisuuksiin, Poistetaan osto polulta ainakin yksi kitka kohta kuukaudessa, dokumentoidaan palvelun eteneminen vaihe vaiheelta ja siirretään yksi ei-ydintehtävä pois omilta harteilta.

Tässä kohden kysymys ei ole siitä, että liikevaihtosi kasvaa heti vaan kysymys on siitä, seisotko vuoden päästä samalla kohdalla vai ehkäpä askeleen kaksi edellä ?

Viisi käytännön liikettä palvelualan yrittäjälle :

Tässä sinulle arkeen sopiva konkreettinen eteneminen. Ei siis mikään iso remontti vaan rakenteellinen päivitys.

1. Leikkaa vaihtoehdot puoleen

Jos sinulla on 12 palvelua, asiakkaan päässä se tarkoittaa että on 12 epävarmuutta. Mitä jos ryhmittele ne 3:si kokonaisuudeksi. Vaikka vain : Perus – Syventävä – Premium. Ei enempää.

Nyt ohjaat asiakasta valitsemaan 12 sijasta 3:ta ( joiden jokaisen sisällä on valinta eteenpäin, mutta nyt olet jo puolittanut ostamisen esteen)

2. Kirjoita yksi selkeä lause:

“Mikä tämä on ja kenelle se sopii.” Jos et saa sitä yhteen lauseeseen, asiakas ei saa sitä päätökseen.

3. Määritä selkeä alku

Mistä asiakas aloittaa?
– Yksi varauslinkki. Yksi lomake. Yksi ensimmäinen askel. Ei kolmea vaihtoehtoa.

4. Poista yksi kitka

Onko hinta piilossa?
Onko aikataulu epäselvä?
Onko selkeä osta/ varaus vain viestillä (ota yhteyttä) ?

Korjaa yksi näistä heti.

5. Siirrä yksi tehtävä pois

Mikä vie eniten energiaa mutta ei tuota eniten arvoa?

• Onko se some päivitykset? vai laskutus? ehkäpä nettisivun tekninen ylläpito? Sähköpostit ?

Työn jakaminen ei vie sinulta kontrollia, silloin kun se on tehty suunnitelmallisesti, tällöin jakaminen tarkoittaa sinulle kapasiteettia. Jota voit hyödyntää jossakin muualla, sellaisessa paikassa jossa se tuottaa sinulle tulosta!

Haluatko kuulla lisää siitä miten palvelualojen yrittäjyys muuttuu Suomessa ja mitä se tarkoittaa pienyrittäjän arjessa ?

Palvelualoilla kilpailu ei katoa taantumassakaan, usein se muuttaa muotoaan. Tästä kirjoitan tarkemmin seuraavissa osissa, joissa tarkastelen miten yrityskentän muutos näkyy käytännössä esimerkiksi kampaajan tai matkailuyrittäjän arjessa sekä sitä, miksi digiloikka ei ole pienyrittäjän suurin riski.

Sarjassa käsittelen kolmea näkökulmaa:

Osa 1 Miten yrityskenttä muuttuu ja miksi pienyrittäjän rooli tarkentuu 

Osa 2 Miten muutos koskettaa käytännössä kampaajaa, matkailuyrittäjää ja luontopalveluja 

Osa 3 Digiloikka ja tekoäly – miksi suurin riski ei ole teknologia vaan epäselvyys