Ravintola alalla tehdään paljon töitä, mutta yrityksen rakenteet jää helposti arjen kiireessä epäselviksi. Digifriidu autan yrittäjiä selkeyttämään palvelut ja yritystoiminnan suunnan. Voit tutustua työskentelytapaani tarkemmin etusivulta.

Miksi myynti sakkaa, vaikka tehdään markkinointia koko ajan hartia voimin?

Uudet verkkosivut.
Lisää somea. Tiktokkia, Linkkaria ja instaa
Uusia kampanjoita, tarjouksia, Flaijereita.

Silloin kun laatu, rakenteet, prosessit tai sijainti ovat rempallaan, ei mikään määrä markkinointi korjaa ongelmaa. Se tuo vain lisää ihmisiä katsomaan palvelua, jota he eivät täysin ymmärrä. Ravintolan myynti sakkaa harvoin pelkästään markkinoinnin puutteen vuoksi. Usein syy löytyy palvelun rakenteesta, hinnoittelusta tai siitä, ettei asiakas ymmärrä mitä on ostamassa.

Kun katsoo palvelua ja ravintola arkea Pirkanmaalla ja oikeastaan tarkkailen tilannetta koko Suomessa, huomaan että yksi asia toistuu: yrittäjät itse tekee todella paljon, mutta myynti sakkaa ja myyntien heilahtelua on usein todella suurta.

Mikroyrittäjäbarometri 2025 kertoo, että monen pienyrityksen liikevaihdon ja kannattavuuden näkymät ovat heikentyneet. Samalla 77 % yrittäjistä ei edes harkitse työntekijän palkkaamista. Se tarkoittaa yhtä asiaa: suurin osa tekee kaiken itse.

Kun tekee kaiken itse, moni tärkeä asia jää helposti puolitiehen.

Tämä on se hiljainen energiasyöppö josta kasaantuu, myös yrittäjyyden hiljainen este.

Kun asiat jää puolitiehen on usealla yrittäjällä harhaanjohtava, että markkinointi on hidasta, raskasta ja kallista, vaikka syy ja ongelma on useimmin myynti rakenteessa, toiminnan prosesseissa tai liiketoiminnan rakenteissa. Ongelma ei siis ole aina näkyvyyden määrä. Ongelma on se, että asiakas ei ymmärrä tarpeeksi helposti ja nopeasti: mitä hän ostaa, miten hän ostaa ja mitä tapahtuu seuraavaksi.

Kun asiakas ei ymmärrä, hän ei osta tai hän kysyy ja yrittäjä selittää, uudelleen ja uudelleen, jolloin päivät täyttyvät kyselyihin vastaamisesta, toimimattomasta some postailuun ja maksettujen mainosten kannattamattomuuteen. Kuulostaako tutulta ?

Tässä 3 yleisintä kahvila- ravintola ja matkailualan myynnin hiljaisista esteistä joihin löytyy selkeä ratkaisu.

Nämä myös rakentavat yrityksessäsi asiakaskokemusta, onnistumisia ja kannattavuutta, joten toivon että kiinnittäisit erityisesti näihin kohtiin huomiota jos tunnistat oman yrityksesi ja arkesi näistä.

1. Palvelulista, ei tuote – asiakas ostaa helpommin valmiin kokonaisuuden.

Kuinka helpotat omaa ja asiakkaasi arkea, kuinka hankalissakin taloustilanteessa investoit yritystoimintaasi fiksusti ? 

Erityisesti matkailu-, elämys- ja ravintola-alalla näkee saman ilmiön: verkkosivuilla on lista asioista.

• mökkivuokraus
• sauna
• pitopalvelu
• ohjelmapalvelut
• juhlatila
• kokoushuone
• lounas
• päivällinen
• aamupala
• brunssi

Ja tässä on se este jota monikaan yrittäjä ei ole vielä ratkaissut. katsokaas kun asiakas ei osta “listausta”. Hän ostaa valmiin päätöksen. Työssäni tämä on Versot-vaiheen ydintä: palvelu saa nimen, rakenteen ja rajat.

Kun palvelu paketoidaan kokonaisuudeksi, tapahtuu kolme asiaa:

1. Asiakas uskaltaa ostaa (nopeammin)
2. Yrittäjän ei tarvitse räätälöidä kaikkea alusta asti
3. Hinta perustuu tuotettuun arvoon, ei tuntimäärään tai neliöihin, pihvin painoon tai buffetin pituuteen.

On todella hienoa että osataan tehdä ja tuottaa ison kasan erilaisia palveluita, se onkin eteenpäin katsovien, taitavien ja elämänmakuisten yrittäjien ydin, mutta palvelu asiakkaan näkökulmasta ei ole “mitä kaikkea voimme tehdä ja tarjota teille kaikilla, vaan palvelu on “tämän saat, näin se etenee”.

2. Kitka tappaa kaupan, joka kerta – tee ostamisesta siis asiakkaalle helppoa

Kun lukee somea tai keskustelupalstoja, löytää paljon keskusteluja asiakkaiden näkökulmasta. Näissä toistuu usein samat kommentit ja teemat.

Asiakkaiden turhautuminen näkyy esimerkiksi seuraavissa aiheissa:

• ruokalistaa ei löydy
• sijainti ei näy somepostauksissa
• hinnat puuttuvat tai eivät pidä paikkaansa
• google tiedot ovat vanhentuneet, aukiolo ajat eivät löydy mistään
• ajantasainen tieto on vain somessa 
• varaus tehdään viestillä tai soittamalla
• vastausta ei saa, kukaan ei reagoi
• sähköposteihin ei vastata ja jos saa vastauksen ei se vastaa siihen mitä asiakas oikeasti haluaa tietää
• asiakaspalvelu oli vaihtelevaa ja asiakkaalle jää epävarma olo
• parkkitilaa oli hankala löytää
• asiakaspalvelija ei osannut vastata kysymyksiin

Tämä on liiankin yleinen ongelman. huomaatko mikä se on? Se on se että liian usein asiakas joutuu tekemään aivan liikaa töitä, hän turhautuu ja pettyy ja jättää tulematta. Erityisesti pienten ravintoloiden, kesäkahviloiden ja maaseutu yritysten haasteet näkyy juuri digiloikan ahdistuksena. Kun asiakkaat liikkuvat sulavasti fyysisen ja digitaalisen maailman välillä, mutta yrittäjän aika tai osaaminen ei riitä tähän kaikkeen, on edessä juuri tämä tavoitettavuus ongelma.

On ymmärrettävää että yrittäjät kokevat etei heillä ole aikaa opetella järjestelmiä, ne ovat monimutkaisia tai aika ja mielenkiinto ei vain arjen puuhastelun jälkeen riitä tähän kaikkeen. jTässä kohtaa ratkaisu ei ole “enemmän somea”, uusi digitaalinen alusta tai opettelisinko taas yhden markkinointi kurssin lisää. Ratkaisu on lopulta melko yksinkertainen: valitaan ja rakennetaan yksi selkeä ostopolku, yksi selkeä varauskanava ja yksi selkeä toimintamalli ja hankitaan apua ulkopuolelta tämän kaiken selkeyttämiseen ja ylläpitämiseen.

Osa työstäni on juuri tätä Kukinta-vaiheessa tarkastelua: autan yrittäjiä kohti selkeyttä ja päätöksentekoa, etsimällä yritystoiminnan kompastuskiviä, niitä missä kohtaa asiakas voi epäillä, unohtaa tai luovuttaa ?

Usein suurin myynnin kasvu tulee selkeydestä ja yhdestä pienestä muutoksesta: “Klikkaa tästä ja varaa.” Ei tarinaa. Ei kiemuroita. Ei ylimääräisiä kysymyksiä.

3. Markkinointi ilman rakennetta on rahan polttamista

Tämä on se kohta, jossa olen usein suora ja aika järkkymätönkin.

Kun tarkastelen yritystä, sen toimintatapoja ja verkkosivuja, huomaan että verkkosivut on usein esite tai käyntikortti, ei myyntikone. Ostopolku puuttuu tai on katkonainen, jolloin asiakas ei voi ostaa helposti. Tämän lisäksi hinnoittelu ei ole selkeä, asiakas ei löydä haluamaansa tietoa, eikä yrityksestä saa ketään kiinni.

Yrittäjä pohtii markkinointia, some näkyvyyttä ja kampanja alennusta. Ei, Ei ja Ei

Silloin näkyvyyden lisääminen ei korjaa ongelmaa tai tuo sinulle helpotusta arkeen, se vain tuo enemmän ihmisiä ja hämmennystä. Ei toisinpäin.

Kun rakenne on kunnossa, markkinointi alkaa tuottaa toivottua tulosta, sillä markkinoit oikealle asiakkaalle, oikeaa palvelua ja asiakkaasi innostuttuaan tietää miten toimia. Ilman rakennetta markkinointi lisää vain työmäärää, vastaat useimpiin kyselyihin, ohjaat asiakkaita yhä useammin ja pahimmassa tapauksessa joudut vastaamaan negatiivisiin arvosteluihin ja palautteisiin.

Mitä tämä tarkoittaa ravintolassa?

Voisiko olla niin, että suurin kasvupotentiaali ei välttämättä ole uusissa asiakkaissa. Vaan se on nykyisen palvelun selkeyttämisessä, ostopolun yksinkertaistamisessa ja palveluiden sekä tuotteiden paketoimisessa.  Yrityksellä pitää olla käsikirja. Kun palvelu on dokumentoitu, sanoitettu ja paketoitu: myynti nopeutuu, työ kevenee, katteesi paranee ja sinä yrittäjä jaksat paremmin.

Palvelualojen yrittäjyys ei kaadu osaamisen puutteeseen, tiedän sen varmasti, sillä suomi on pullollaan aivan loistavia osaajia ja yrittäjiä. Yrittäjyys kaatuu epäselvyyteen ja epäselvyys on korjattavissa.

“Vedetään nyt vain kulut minimiin.” Vai pitäisikö rakentaa valmius seuraavaan nousuun?

Palvelualoilla ajat ovat tiukat. Sen näkee numeroista ja sen kuulee yrittäjien puheesta. Yrittäjä barometrien mukaan moni kokee suhdannetilanteen heikentyneen viimeisen vuoden aikana. Liikevaihdon ja kannattavuuden näkymät eivät ole olleet kaikilla kovinkaan ruusuiset.

Silti 72 % vastaajista toimisi mieluiten yrittäjänä, eikä vaihtaisi yrittäjyyttä työsuhteeseen.

Mitä tämä kertoo ? Se kertoo ainakin minulle yhdestä asiasta todella selkeästi: tahto ei ole kadonnut mihinkään. Joten nyt tullaan siihen kohtaan, jossa moni tekee ratkaisevan virheen. Kun ajat kiristyvät, vedetään nyörit kiinni. Lopetetaan kehittäminen ja investoiminen ja siirretään uudistukset “parempaan aikaan”.

Totta ,se saattaa tuntua järkevältä, toisaalta on muistettava että pitkällä aikavälillä se voi olla todella kohtalokasta.

Siksi palvelualan yrittäjän myynnin ongelma ei useinkaan ratkea ensimmäisenä markkinointia lisäämällä, ensimmäinen askel on pysähtyä katsomaan yrityksen rakennetta: mitä oikeastaan myydään, kenelle ja miksi asiakas ostaisi.

Jos tunnistat tämän tilanteen

Jos palvelu toimii, mutta myynti tuntuu silti epävarmalta, kyse ei välttämättä ole markkinoinnista.

Usein ensimmäinen askel on pysähtyä katsomaan yrityksen rakennetta.

Tätä varten olen rakentanut palvelun Selkeyden Hetki, jossa puretaan yrityksen tilanne rauhassa ja jäsennetään seuraavat askeleet.

Palvelualojen yrittäjyys ei kaadu osaamisen puutteeseen. Suomi on täynnä taitavia tekijöitä. Ongelma on vain epäselvyys. Ja hyvä uutinen on, että epäselvyys on korjattavissa.

Jos palvelu on selkeä, ostopolku yksinkertainen ja asiakas ymmärtää mitä on ostamassa, myynti alkaa toimia aivan eri tavalla. Palvelualoilla kilpailu ei katoa taantumassakaan, usein se muuttaa muotoaan.

Tästä kirjoitan tarkemmin myös sarjan seuraavissa osissa, joissa tarkastelen miten yrityskentän muutos näkyy käytännössä esimerkiksi kampaajan tai matkailuyrittäjän arjessa sekä sitä, miksi digiloikka ei ole pienyrittäjän suurin riski.

Sarjassa käsittelen kolmea näkökulmaa:

Osa 1 Miten yrityskenttä muuttuu ja miksi pienyrittäjän rooli tarkentuu 

Osa 2 Miten muutos koskettaa käytännössä kampaajaa, matkailuyrittäjää ja luontopalveluja 

Osa 3 Digiloikka ja tekoäly – miksi suurin riski ei ole teknologia vaan epäselvyys